Come determinare il tuo target

Capire qual è il tuo mercato di riferimento, è probabilmente una delle regole chiave nella comprensione dei tuoi affari.

A scuola, e sto parlando della tua scuola, potrebbero averti insegnato cose molto interessanti e allo stesso tempo fuorvianti. Perché sia a te che a me hanno insegnato a conoscere i  dati demografici, e i dati demografici ci hanno mentito! Posso darti un centinaio di esempi diversi di persone che hanno case da milioni di dollari e guidano macchine nuove e fantastiche, e hanno due bambini che frequentano una scuola privata e dove vanno a fare la spesa?

Fanno acquisti da Target, perché sono già al massimo del loro potere di acquisto. Capire i dati demografici non è importante quanto capire la psicografia del consumatore.

E’ fondamentale capire: “Il motivo per cui comprano le cose.”                                                                     

Se prendiamo questa ultima crisi economica, vediamo che le scarpe firmate, che sono classificate comescarpe oltre € 800, le loro vendita non hanno mai perso punti. Mai.                                                       

Ciò significa che durante questa crisi il sistema di valori delle persone era diverso. Avrebbero potuto rinunciare ai taxi, o ai loro pranzi o, vacanze esotiche ma non hanno rinunciato alle loro scarpe di lusso.

La comprensione del sistema di valori di un cliente è una cosa importante e sapere dove spendono il denaro lo è altrettanto. Bisogna comprendere anche la loro routine commerciale. Potresti dire a te stesso, beh, ho intenzione di aprire un negozio in questa posizione perché non c’è niente di simile qui.

Ma c’è una ragione per cui non c’è niente di simile?

Alcuni dei miei clienti sono al sud, la loro concorrenza è in realtà al nord del paese. La gente salirà su un aereo, volerà a nord, farà shopping nei centri commerciali e tornerà indietro al loro caldo sud. Anche la comprensione dei modelli di acquisto del cliente è molto importante. L’altra cosa è capire la resistenza ai prezzi. Questo è molto scientifico e le persone passano tutto il giorno a studiare perché la gente sarà disposta a spendere di più per qualcosa e meno per qualcos’altro. Facciamo un esempio: ti svegli al mattino e dopo aver fatto colazione pensi che vorresti comprarti un  cardigan? Vai al negozio, ne provi un paio e all’improvviso guardi il prezzo e il tuo cervello cosa dice?

Dice: “oh mio Dio, questo è così costoso!” oppure “questo è il prezzo giusto”, ma non ti sei svegliato pensando “ho intenzione di pagare 12,95 per un maglione cardigan”.

Questo è un esempio su cui riflettere che spiega la resistenza ai prezzi.

Il prossimo punto sono le dimensioni.

La gente dimentica che arriviamo alle persone in tutte le forme e dimensioni e penso che ci siano un sacco di affari persi a causa del fatto che non si conoscono le giuste dimensioni. Anche qui la strategia è fondamentale.

L’ultima cosa di cui voglio parlarti è l’immagine complessiva del tuo negozio.

Ti farò questo esempio: tutti vanno da Whole Foods (l’equivalente del nostro Naturasì) e si sentono bene con se stessi, e pensano che stanno acquistando prodotti biologici, giusto? Ma lo sapevate che Walmart (la più grande catena al mondo nel canale della GDO)  è anche il più grande rivenditore di prodotti biologici?

Ma quando sei dentro Walmart non hai quella sensazione di fare la cosa giusta che hai da Whole Foods. Capire l’immagine e capire il comportamento del consumatore è molto importante per capire veramente chi è in quel target di mercato.

Voglio lasciarvi un ultimo consiglio, quanti di voi conoscono l‘Antropologia?

Quanti di voi conoscono l’applicazione dell’Antropologia al retail?

Avete presente quella sensazione di grandezza che viviamo quando entriamo nel negozio e camminiamo cercando quel maglione cardigan, e usciamo con un paralume?

Queste aziende conoscono il loro target di riferimento così bene che riescono a capirti e venderti un paralume, un tè presentato in modo grazioso e quel maglione cardigan.

Sono le persone che danno significato ai luoghi e sono le loro esperienze che rendono il tuo store un luogo indimenticabile al quale tornare il più possibile per fare esperienze/acquisti.