La scelta dei prezzi

La corretta attribuzione di un prezzo ai tuoi prodotti può aumentarne la quantità venduta, creando le basi per un’azienda prosperosa. Una strategia di prezzi sbagliata potrebbe portare problemi di vendita che la tua azienda difficilmente riuscirà a superare.

Ci sono una varietà di diversi tipi di strategie di prezzo nel mondo degli affari. Tuttavia, non esiste un approccio sicuro, basato su formule che si adattino a tutti i tipi di prodotti, attività o mercati. Fissare i prezzi del tuo prodotto di solito comporta la considerazione di alcuni fattori chiave come:

1. Individuare il proprio cliente tipo o target di riferimento;
2. Tenere traccia di quanto i concorrenti stanno ricaricando;
3. Capire la relazione tra qualità e prezzo.

La buona notizia è che hai una grande flessibilità nel modo in cui imposti i tuoi prezzi… Ma questa è anche la cattiva notizia!

Le pagine seguenti descrivono in dettaglio come raggiungere gli obiettivi di business nel prezzare i prodotti, quali fattori considerare quando si applicano i prezzi e come determinare i momenti in cui è opportuno aumentare o diminuire i prezzi.

Il primo passo è chiarire ciò che vuoi ottenere con la tua strategia di prezzo: generare entrate sufficienti dalla vendita dei tuoi prodotti in modo che tu possa non solo coprire i tuoi costi, ma anche ottenere un profitto e magari espandere la tua attività.

L’errore più grande che molte aziende fanno è credere che il prezzo da solo spinga le vendite. Invece è la tua capacità di vendere che spinge le persone ad acquistare, ciò significa assumere i giusti venditori e adottare la giusta strategia di vendita. “La prima cosa che devi capire è che il prezzo di vendita è una funzione della tua capacità di vendere e nient’altro”, afferma Lawrence L. Steinmetz, co-autore di “Come vendere a Margini più alti dei tuoi concorrenti: Vincere ogni vendita a pieno Prezzo, tariffa o commissione” (Wiley 2005). “Qual è la differenza tra un Rolex da € 8.000 e un orologio Seiko da € 40? Il Seiko è un buon orologio, ed è molto più preciso”. La differenza è la tua capacità di vendere “.

Allo stesso tempo, siate consapevoli dei rischi che accompagnano le decisioni di prezzi insufficienti. Ci sono due trappole principali che puoi incontrare nei diversi prezzi.

   Il Sottocosto.

Fissare i prezzi dei tuoi prodotti a un costo troppo basso può avere un impatto disastroso sui profitti, anche se i titolari di aziende spesso credono che questo sia ciò che dovrebbero fare in un’economia in calo. “Valutare accuratamente il tuo prodotto è fondamentale in qualsiasi momento del ciclo economico, e non solo in una recessione”, afferma Laura Willett, consulente per le piccole imprese e docente nel dipartimento finanziario del Bentley College di Waltham, Massachusetts. “Molte aziende usano erroneamente il sottocosto dei loro prodotti tentano di convincere il consumatore che il loro prodotto è l’alternativa meno costosa nella speranza di aumentare il volume, ma il più delle volte viene semplicemente percepito come “economico” e quindi di bassa qualiltà. Ricorda che i consumatori vogliono sentire che stanno comprando valore con i loro “soldi” e la maggior parte di loro non sono disposti ad acquistare da un venditore che credono abbia meno valore, dice Willett. Le aziende devono anche stare molto attente a coprire interamente i loro costi quando valutano i prodotti. “Ridurre i prezzi fino all’osso non sarà la strategia migliore per interesse dell’azienda a lungo termine”, dice Willett.

  Il prezzo troppo elevato.

D’altro canto, il prezzo esageratamente elevato per un prodotto può essere altrettanto dannoso, in quanto l’acquirente guarderà sempre alla concorrenza, dice Willett. Anche il prezzo oltre la volontà di pagamento del cliente può ridurre le vendite. Toftoy dice che c’è una trappola nella quale gli uomini d’affari sono tentati di cadere, ovvero far pagare troppo fin dal primo momento. “Pensano di dover coprire tutte le spese delle persone che lavorano per loro, il contratto di locazione, ecc. Dicono: “E’ questo è il prezzo necessario per fare tutto questo”. Prima di agire in questo modo “Mettiti nei panni del cliente, quale sarebbe il prezzo giusto per te?” Effettua piccole indagini sui clienti con due o tre domande su un modulo di dimensioni indicizzate, chiedendo una loro opinione sul prezzo.